目前大多數(shù)社區(qū)快修快保店覺得自己客源少，就瘋狂的想辦法搞活動：發(fā)DM單、網(wǎng)絡(luò)推廣等。四處尋找“雞蛋” ，當(dāng)瘋狂過后“雞蛋”沒了，靜下來再想想：門店實(shí)則不缺“雞蛋”，缺的是“會下蛋的雞”。

相信很多業(yè)主都有過這樣的經(jīng)歷，客戶只來門店洗車而從不做保養(yǎng)，即便做了保養(yǎng)也沒再來。

客戶只來洗車是“雞蛋”，只做一次保養(yǎng)也是“雞蛋”，不是說雞蛋不重要，只是“會下蛋的雞”更為重要。

既然門店是以輻射周邊三五公里社區(qū)車群為主，那么門店就該明白自己的“衣食父母”在哪里，更要明白處理好鄰里關(guān)系的重要性。建議門店首先要錨定一些主要社區(qū)樓盤，針對該范圍內(nèi)的車主實(shí)施義務(wù)幫扶。

可以試想，當(dāng)客戶以為需要花錢，結(jié)果門店告知這些小項(xiàng)目是免費(fèi)的，對他們來說無疑是意外和驚喜，即常說的感動客戶。

門店表面看似舍去了小利，但要在別人家門口長存，要得到別人仰仗，沒有什么比這樣的買賣更劃算了。何況客戶心里心知肚明：天下沒有免費(fèi)的午餐。

這樣堅(jiān)持下去，就會發(fā)現(xiàn)，客戶有保養(yǎng)、電瓶、輪胎、洗車需求時(shí)，首先都會想起你的門店。

也許是因?yàn)樗妨碎T店一個(gè)人情，也許是因?yàn)楫?dāng)初免費(fèi)服務(wù)時(shí)，客戶說的那句話“下次修車我一定找你們”。

正所謂魚我所欲也，熊掌亦我所欲也，二者不可得兼，舍魚而取熊掌者也。

上面的基礎(chǔ)工作之后，迎來了客戶進(jìn)店?？蛻舻谝淮芜M(jìn)店對店面的認(rèn)知頗為重要 （尤其是新店開業(yè)）。也許大家也有發(fā)現(xiàn)，有些快修快保店經(jīng)營下去就淪為洗車店了，到最后不倫不類了。

店面突出專業(yè)氛圍，就是在加強(qiáng)對客戶的認(rèn)知。既然主營是快修快保，門店在專業(yè)保養(yǎng)工位需要多下功夫。

首先是工位的專業(yè)上墻，幾個(gè)突出的項(xiàng)目例如：小拇指的“五大汽車管家保障系統(tǒng)”。

專業(yè)的汽保工具：工具柜、工具操作臺、定位擺放、在客戶心里，這些都是門店解決問題的能力象征。

以及，SE（原SA）的精神面貌，穿著話術(shù)都應(yīng)該做到適宜有度。面對客戶的疑問，耐心解答；與客戶交談時(shí)禮貌用詞，多用“您好”“請”“感謝”等。

在剛需項(xiàng)目上，尤其是機(jī)油保養(yǎng)，員工必須按照保養(yǎng)流程作業(yè)：接待、介紹、下單、建檔、車檢、放油、拆裝、加注、確認(rèn)、整理、記錄、展示、告知、提醒、清掃。這些流程嚴(yán)格執(zhí)行下去，會給客戶專業(yè)的印象。

比如展示環(huán)節(jié)，SE（原SA）要有技巧的展示給客戶保養(yǎng)更換的舊件、機(jī)油濾芯、制動片、雨刷片等，讓客戶對保養(yǎng)有了一定的認(rèn)知，進(jìn)一步建立信任度。

提醒環(huán)節(jié)也可看做是關(guān)懷客戶，針對此次的車況檢查給客戶一個(gè)全面的評估。比如SE（原SA）發(fā)現(xiàn)有燒機(jī)油的情況，建議客戶每月來查看機(jī)油油位或教會客戶自己查看；或者輪胎有鼓包的情況下，提醒客戶更換或建議不跑長途等，更多是從專業(yè)的角度去關(guān)懷客戶。

這里的差異化并不是說門店經(jīng)營要天壤之別，門店只需要在專業(yè)項(xiàng)目上卓爾不群。

在快修快保項(xiàng)目上，首先門店要明白什么是競爭對手做不到的？什么是競爭對手不愿意做的？綜合衡量后門店盡力去做，堅(jiān)持去做 。

門店要想留住客戶，鎖定他的下一次消費(fèi)，那么快修店理當(dāng)多付出。客戶來你店保養(yǎng)，終其原因是上家店沒能挽留住他。

所以門店在項(xiàng)目上多花點(diǎn)心思是值得的，比如補(bǔ)胎換胎，在完成作業(yè)后，再加一個(gè)小動作，把輪轂里外沖洗干凈，再裝車。這個(gè)小細(xì)節(jié)恰恰是大部分門店并不在意的，但給客戶的體驗(yàn)是很好的，這樣做的門店，客戶滿意度自然是高的。

再說更換剎車片，客戶不在現(xiàn)場的，門店拍照，微信發(fā)給客戶。為什么要告知？就是要讓客戶明白你店做了其他門店沒做的事情。讓客戶了解門店的附加價(jià)值，讓客戶相信花錢值得。

門店和客戶的關(guān)系實(shí)則是價(jià)值交換。任何價(jià)值交換中都有兩個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是主觀的，一個(gè)是客觀的；一個(gè)是功能性的，一個(gè)是情感性的。即：產(chǎn)品與服務(wù)。所以在促成交易時(shí)，客戶在衡量產(chǎn)品時(shí)是多元化考慮的，并不僅僅是產(chǎn)品本身。

那么門店在選擇產(chǎn)品時(shí)建議：

門店的目的既然不是“雞蛋”，那么門店是不是應(yīng)該想辦法與車主產(chǎn)生深度關(guān)聯(lián)？

可以這樣做：

①針對快修快保項(xiàng)目作業(yè)的客戶，大部分門店會直接贈送洗車。這里轉(zhuǎn)變一下，作業(yè)完成后要求客戶關(guān)注門店微信公眾號，或者加客戶微信方能贈送洗車，其中的目的相信大家都能明了。

最后，門店對周邊的“衣食父母”始終擁有一顆感恩的心。